Як, незважаючи на кризу, підвищити рівень продажів?

Завершуємо наш цикл “Витягни себе з кризи сам”. Перші 3 частини циклу:

Витягни себе з болота (кризи) сам!
Як підвищити конверсію? Практичний план!
Як розбудити продажі?

Величезна кількість прийомів стимуляції покупців вигадала людство за тисячоліття свого існування. Ми перерахуємо лише частину таких прийомів, але їх застосування дасть Вам відчутний результат. Йдеться про підвищення таких коефіцієнтів «Золотої формули продажу», як:

• CHср. – середній чек покупки;
• Nср. – середня кількість угод на одного покупця.

Проведення стимулюючих акцій

Дає чудовий результат. У вас бувають випадки, коли Ви прийшли купити товар по акції, при оплаті повного візка в супермаркеті, говорите касиру, що прийшли у магазин, лише купити пакет майонезу. У відповідь лунає, а Ви майонез покласти не забули? Отже, план:

1. Надання знижок на окремі позиції товарів.
2. Підвищення лояльності. Видача персональних знижок та бонусів під час здійснення покупки (Наприклад: застосування дисконтних карток).
3. Знижка на купівлю набору товарів.
4. Встановлення лімітів чека, при досягненні яких застосовується знижка.
5. Розсилка одноразових купонів на знижку (Наприклад, мережа «Брусничка» у своєму одноразовому купоні пропонує знижку 10% при покупці на суму не менше 150грн. Купон розміщений у рахунку «Укртелекому». Розсилка ведеться по всій території України).
6. Наявність в асортименті різних цінових, у тому числі і преміум, пропозицій однієї категорії товару спрямованих на всю лінійку покупців.
7. Пропозиція покупцям бонусів у вигляді розіграшів дорогих призів.
8. І багато багато іншого!!!

Підвищення кількості покупок

Показник Nср. – Середня кількість угод на одного покупця.

На мою думку, цей показник є найважливішим. Його рівень визначає якість Вашої клієнтської бази, а отже, якість та стабільність роботи Вашої компанії. Тема якісної роботи з клієнтами велика. Розглянути її докладно в рамках формату даної серії публікацій неможливо, але у Вас завжди є можливість отримати в «Астер-консалтинг» консультації з цієї теми, та й з інших проблем, пов’язаних з роботою служби продажу Вашої компанії.

А тепер коротко про роботу із клієнтами. Кажуть, що якщо покупець сплатив покупку – він ще не Ваш клієнт, коли він отримав товар – він ще не Ваш клієнт. Покупець стає Вашим клієнтом, коли він придбає щось у Вас вдруге. Багато хто забуває про цю аксіому. Але не власники автомобілів «TOYOTA», які після кожного техобслуговування протягом години отримують дзвінок з регіонального офісу фірми «TOYOTA» з проханням охарактеризувати якість сервісу наданого офіційним дилером «TOYOTA». Регулярно власники авто отримують SMS із запрошеннями на тест-драйви новинок, свята, презентації та інші акції. Погугліть – “TOYOTA” провідний продавець автомобілів у всьому світі.

Дослідження однієї з американських консалтингових компаній показали – головна причина втрати клієнтів, а саме 70% – про клієнтів просто забули! А як, справи у Вас? Отже, план:

• Відповідно до технології CRM ведіть облік клієнтської бази.
• Системно аналізуйте поведінку своїх клієнтів.
• Регулярно проводьте «торкання».
• Проведіть реактивацію “втрачених” клієнтів (на це є відповідні технології).
• Продавайте, продавайте, продавайте!