Як розбудити продажі – практичний план!

Пріоритети. З чого почати?

Кризова ситуація спочатку має на увазі нестачу ресурсів. Саме тому, перші кроки модернізації продажів, бажано, мають бути ефективними та водночас малобюджетними. Насамперед, слід намітити стратегію реінжинірингу системи управління продажами.

Для роботи зі збільшення кожного ключового показника “Золотої формули продажів” ми рекомендуватимемо різні техніки, але перш за все, необхідно визначиться з черговістю докладених зусиль.

Легше всього почати зі збільшення показника M – маржа (націнка). Дійсно, для зміни цін прайс-листа потрібні секунди (за наявності облікової системи). Але! «Конкурентні ціни – справа тонка», хоч би як втратити продажі зовсім! Насправді, піднімати маржу можливо і необхідно, але робити це потрібно обережно та за певними правилами.

Взятися за збільшення показника L (lead), це означає, що потрібно, серйозно вкластися у збільшення вхідного потоку потенційних клієнтів. Реклама штука витратна, а віддача не завжди адекватна, треба тестувати.

Ми рекомендуємо насамперед звернути увагу на показники:

K – конверсія;
CHср. – середній чек покупки;
Nср. – середня кількість угод на одного покупця.

Рівень цих показників безпосередньо залежить від якості ведення внутрішніх бізнес-процесів компанії продавця. Якщо при першому зверненні клієнта по телефону його переправляють внутрішніми телефонами на раз, два, три, то про яку конверсію можна говорити? Можно 10 хвилин чекати, поки включиться онлайн-чат на сайті продавця і в результаті придбати «вагому» покупку в іншому інтернет-магазині, де чітко спрацював персонал.

У наступних публікаціях ми розглянемо конкретні можливості підвищення рівня конверсії, рівня продажів існуючим клієнтам і реактивації втрачених клієнтів.

>>> Продовження циклу статей <<<

Про те, як отримати детальну та актуальну інформацію про стан продажу завдяки програмам BAS, читайте у статті: “Які дані дозволяє отримувати звіт “Продажі”?”.