Как, несмотря на кризис, повысить уровень продаж?
Завершаем наш цикл “Вытащи себя из кризиса сам”. Первые 3 части цикла:
Вытащи себя из болота (кризиса) сам!
Как повысить конверсию? Практический план!
Как разбудить продажи?
Огромное количество приемов стимуляции покупателей придумало человечество за тысячелетия своего существования. Мы перечислим лишь часть таких приемов, но применение их даст Вам ощутимый результат. Речь идет о повышении таких коэффициентов «Золотой формулы продаж», как:
• CHср. – средний чек покупки;
• Nср. – среднее количество сделок на одного покупателя.
Проведение стимулирующих акций
Дает отличный результат. Совсем недавно, при оплате полной тележки в супермаркете, заметил кассиру, что пришел в магазин, всего лишь купить пакет майонеза. В ответ, прозвучало, а Вы майонез положить не забыли? Итак, план:
1. Предоставление скидок на отдельные позиции товаров.
2. Повышение лояльности. Выдача персональных скидок и бонусов при совершении покупки (Например: применение дисконтных карт).
3. Скидка за покупку набора товаров.
4. Установление лимитов чека, при достижении которых применяется скидка.
5. Рассылка одноразовых купонов на скидку (Например, сеть «Брусничка» в своем одноразовом купоне предлагает скидку 10% при совершении покупки на сумму не менее 150грн. Купон размещен в счете «Укртелекома». Рассылка ведется по всей территории Украины).
6. Наличие в ассортименте различных ценовых, в том числе и «премиум», предложений одной категории товара направленных на всю линейку покупателей.
7. Предложение покупателям бонусов в виде розыгрышей дорогостоящих призов.
8. И многое, многое другое!!!
Повышение количества покупок
Показатель Nср. – среднее количество сделок на одного покупателя.
По моему мнению, этот показатель самый важный. Его уровень определяет качество Вашей клиентской базы, а значит, качество и стабильность работы Вашей компании. Тема качественной работы с клиентами обширна. Рассмотреть ее подробно в рамках формата данной серии публикаций не представляется возможным, но у Вас всегда есть возможность получить в «Астэр-консалтинг» консультации по этой теме, да и по другим проблемам, связанным с работой службы продаж Вашей компании.
А теперь кратко о работе с клиентами. Говорят, что если покупатель оплатил покупку – он еще не Ваш клиент, когда он получил товар – он еще не Ваш клиент. Покупатель становится Вашим клиентом, когда он приобретет что-нибудь у Вас второй раз. Многие забывают об этой аксиоме. Но не владельцы автомобилей «TOYOTA», которые, после каждого техобслуживания, в течение часа, получают звонок из регионального офиса фирмы «TOYOTA» с просьбой охарактеризовать качество сервиса предоставленного официальным дилером «TOYOTA. Регулярно владельцы авто получают SMS с приглашениями на тест- драйвы новинок, праздники, презентации и другие акции. Погуглите – «TOYOTA» ведущий продавец автомобилей во всем мире.
Исследования одной из американских консалтинговых компаний показали – главная причина потери клиентов, а именно 70% – про клиентов просто забыли!!! А как, дела обстоят у Вас? Итак, план:
• В соответствии с технологией CRM ведите учет клиентской базы.
• Системно анализируйте поведение своих клиентов.
• Регулярно проводите «касания».
• Проведите реактивацию «потерянных» клиентов (на это есть соответствующие технологии).
• Продавайте, продавайте, продавайте!!!
Марк Матлин
Компания «Астер-консалтинг»
Практические консультации по вопросам управления бизнесом
