Система продаж кожаных изделий в Турции

Во время отдыха в Турции нам все время пытались что-то продать. Система продаж кожаных изделий у них выстроена отменно. Из торгового центра кожи и меха сложно уехать без покупки.

Этапы и фишки процесса продажи:

1. По пляжу все время ходит менеджер, симпатичная образованная девушка, рассказывает как старались итальянские дизайнеры, когда разрабатывали коллекцию. Просит уважить мастеров, зайти в шоу-рум, где представлена очень маленькая часть их товара.Менеджер «гуляет по пляжу» каждый день, бывает 2 раза в день, т. е. знает всех отдыхающих, разговаривает на отвлеченные темы, спрашивает «как прошел перелёт» у только что приехавших, но всегда съезжает на продажу. Система учета работы с клиентами у менеджера в памяти, все клиенты «на глазах» каждый день.
2. У фирмы много заинтересованных партнеров (например, сотрудники тур-оператора), которые приглашают на бесплатную экскурсию в кожаный центр. Также предлагают поехать в город за любыми другими товарами, НО в кожаный центр завозят буквально на 15 минут.
3. Поездка в кожаный центр происходит обязательно вечером (около 9-ти вечера), когда в воздухе царит прохлада. Для детей на входе в торговый зал оборудована хорошая детская площадка. Магазин красивый.
   

Сразу к клиенту прикрепляют бейджик с номером (чтобы отследить кто привел клиента) и хорошо «тренированного» личного менеджера, который не рекомендует ходить по магазину

самостоятельно, т.к. «У нас столько разнообразного товара, что будете ходить до утра». Параллельно к нам все время подходит директор магазина, интересуется: «Как идет процесс?».

Во время примерки менеджер отвечает «художественными заготовками»:

• «Вы выбрали очень удачную модель, эта куртка итальянская»,
• «Я стараюсь для Вас, т.к. я не получаю % от продаж, у меня «оклад»,
• «На куртке стоит очень дорогой мех — шиншилла» - недоговаривает «шиншилловый кролик»,
• Если говоришь, что подумаешь, приедешь завтра, продавец отвечает: «В магазине ходит много людей, завтра этой вещи уже не будет, она эксклюзивная», - мы отвечаем «Она вся замерянная» - Не реагирует.
• Можно оставить минимальную предоплату, хоть 50 долларов; остальное можно оплатить в гостинице, они сделают доставку куртки, или можно перечислить кредитной картой из дома, они также сделают доставку в Вашу страну. Т.е. предлагают любые условия оплаты, даже если не собирался покупать это в отпуске,
• Очень удивляется, что мы хотим заплатить как минимум в 2 раза меньше от прайсовой цены, говорит «Только директор магазина компетентен дать скидку».
• Директор спрашивает: «За сколько бы взяли не задумываясь?», говорим нашу цену. Реакция молниеносная — отрывает бирку от товара - «Куртка Ваша!».
• Начинает обсуждать с оторопелым покупателем условия оплаты, становится неудобно не купить, они же оторвали бирку от «итальянской» куртки.

К счастью, к нам вовремя вернулся здравый смысл, мы ничего не купили, т. к. цена все равно получалась завышенной где-то в 1,5 раза.

P.S. Турецкие продавцы дают очень хороший «пинок» настроить систему продаж на своем предприятии.

Инструменты, которые турецкие продавцы используют на практике:

1. Контакт с клиентом до посещения магазина 4-7 раз,
2. Использование CRM системы для учета контактов с клиентом,
   
3. Налаженная партнерская сеть, учет продаж в разрезе партнеров,
4. Продавец использует «шаблоны общения» с клиентом,
5. Любые условия оплаты на выбор клиента,
6. Демонстрация цености клиента (постоянное внимание директора),
7. Большая Индивидуальная скидка,
8. Доставка клиента туда-обратно за счет фирмы,
9. Немного хитрости.
   

Эффективный инструмент для Вашей системы продаж — учетная CRM система «1С:Предприятие 8».
Заказать презентацию можно у консультантов ООО «АСТЭР-КОНСАЛТИНГ».