Как вести анализ продаж?

Нет продаж – «нет бизнеса», продажи идут хорошо – «жизнь удалась!». Такие полярные результаты службы продаж любого бизнес – предприятия тревожат «мысли» руководителей, иногда, по 24 часа в сутки.

Как поддержать и еще больше развить «успех», каким образом своевременно предотвратить возможные «падения»?

Ответ есть – надо постоянно «держать руку на пульсе» и активно управлять продажами.Важным инструментом управления продажами является планирование продаж и затем, сравнение достигнутых фактических показателей с плановыми.

Программы управленческого учета помогут легко и быстро составлять планы продаж по различным сценариям, учитывать сезонность, переходить от укрупненного к более детализированному планированию, изменять план с учетом коэффициента уменьшения/увеличения спроса и т.п.

Ну а если планы продаж еще не составляются, а продажи уже идут и учитываются в системе? Аналитический блок модуля продаж, имеющийся в типовой конфигурации, позволит получать разнообразные отчеты начиная с первой продажи. Один из таких инструментов - сравнение фактических продаж за разные промежутки времени. Как это сделать? Для этого можно использовать отчет «План-фактный анализ продаж». Это значительно проще и быстрее, чем производить сравнение фактических продаж в Excel. Отчет позволяет сравнить как фактические продажи за разные промежутки времени, так и различные планы продаж.

Например, если требуется сравнить продажи за аналогичные периоды времени текущего и предыдущих годов, можно воспользоваться следующей настройкой:

На рисунке ниже приведена настройка для анализа продаж за первые полугодия трех последних лет.

В отчете видна динамика изменений как количественных, так и стоимостных показателей продаж. Дополнительно выводится фактическое и процентное отклонение. Этот отчет позволяет получить информацию для оперативного принятия управленческих решений по регулированию бизнес-процесса продаж.

Еще одним инструментом управления является контроль показателя «Средний чек».

Средний чек - это отношение проданных товаров в денежном выражении к количеству чеков за определенный период. Т.е это отношение суммы всех оплаченных покупок клиентов за определенный период времени к количеству чеков за тот же период.

Анализируя размер среднего чека управленец получает информацию о ценовой политике компании, средней покупательской способности клиентов, результатах маркетинговых акций и т.д.

Одной из целей руководителя компании является повышение среднего чека.

Используя типовой функционал а именно Продажи и Универсальный отчет, можно получить информацию о Среднем чеке предприятия.

Количество показателей, контролируемых информационной системой предприятия на базе типовых конфигураций, большое количество. Тем не менее, по запросам пользователей возможна адаптация программ под индивидуальные нужды клиента с помощью бизнес – процесса «Доработки».

Одним из таких примеров доработки является приложение  «Ключевая формула продаж. Управление эффективностью продаж».

Стройте планы, координируйте продажи, ведите онлайн анализ по ключевым показателям, принимайте решения и оставайтесь на «полюсе успешных продаж»!

Возникли вопросы? Обращайтесь! Высококвалифицированные специалисты "Астэр-консалтинг" с радостью Вам помогут!

ведущий консультант управленческого учёта
компании "Астэр-консалтинг"
Татьяна Мирошниченко