Как разбудить продажи - практический план!

Бизнес-консультант по вопросам управленческого учета Матлин М.Г подготовил для Вас продолжение статьи: "Вытащи себя из болота (кризиса) сам. Барон Мюнхаузен".

Приоритеты. С чего начать?

Кризисная ситуация изначально подразумевает недостаток ресурсов. Именно поэтому, первые шаги модернизации продаж, желательно, должны быть эффективными и в тоже время малобюджетными. Прежде всего, следует наметить стратегию реинжиниринга системы управления продажами.

Для работы по увеличению каждого ключевого показателя "Золотой формулы продаж" мы будем рекомендовать различные техники, но прежде всего, необходимо определится с очередностью прилагаемых усилий.

Слушатели наших семинаров иногда в шутку, иногда всерьёз, предлагают начать с увеличения показателя M – маржа (наценка). Действительно, в самом деле, для изменения цен прайс-листа требуется (при наличии учетной системы) секунды. Но!!! «Конкурентные цены - дело тонкое», как бы ни потерять продажи вовсе! В самом деле, поднимать маржу возможно и необходимо, но делать это нужно осторожно и по определенным правилам.

Взяться за увеличение показателя L (lead), это значит, что требуется, серьезно вложится в увеличение входящего потока потенциальных клиентов. Реклама штука затратная, а отдача не всегда адекватна, в том числе и по срокам.

Мы рекомендуем, прежде всего, обратить внимание на показатели:

K – конверсия;
CHср. – средний чек покупки;

Nср. – среднее количество сделок на одного покупателя.

Уровень этих показателей впрямую зависит от качества ведения внутренних бизнес – процессов компании продавца. Если при первом обращении клиента по телефону, его переправляют по внутренним телефонам на раз, два, три, то о какой конверсии можно говорить? Лично я, недавно, 10 минут ждал, пока включится онлайн – чат на сайте продавца (кстати, днем и в будний день) и в результате приобрел «весомую» покупку в другом интернет – магазине (здесь четко сработал персонал). По-моему, – яркий пример!

В следующих публикациях мы рассмотрим конкретные возможности повышения уровня конверсии, уровня продаж существующим клиентам и реактивации ушедших (потерянных) клиентов.

>>> Продолжение цикла статей <<<

О том как получить подробную и актуальную информацию о состоянии продаж благодаря программам 1С Предприятие: 8 читайте в статье: "Какие данные позволяет получать отчет "Продажи" в 1С:8?".