Как повысить конверсию - практический план!

Реклама – двигатель торговли! Это утверждение уже давно является аксиомой бизнеса и, как правило, ресурсы на рекламу выделяются безоговорочно. А вот вопрос эффективного использования таких ресурсов всегда актуален. К примеру, какая сумма тратится на привлечение одного покупателя и какой процент конверсии на сегодня.

Конверсия – это число отражающее отношение количества потенциальных покупателей к числу покупателей совершивших покупку.

Прежде всего, хочу заметить – понятие «управление», в том числе и «изменениями» в компаниях подразумевает наличие трех составляющих: воздействие, измерение результата, анализ. Возможна и другая последовательность: измерение результата, анализ, корректирующее воздействие. Именно поэтому, востребовано наличие у предприятий систем оперативного и управленческого учета, позволяющих в режиме онлайн оценить степень воздействий на происходящее. А если подобных систем у Вас нет? Ничего страшного, ведите учет с помощью таких таблиц, как EXEL. Будет сложнее собирать аналитику, но, тем не менее, цель будет достигнута!

Итак, в Вашей учетной системе (модуле CRM) регистрируются входящие звонки, количество «кликов» на конкретные странички сайта, данные счетчика при входе в магазин и т.п. На первом этапе работы необходимо провести диагностику состояния дел на «сегодня», для чего, например, получить аналитические отчеты из модулей «CRM» и «Продажи».

После расчета коэффициента Конверсии необходимо наметить план мероприятий по его повышению, и он будет выглядеть примерно так:

• Составить перечень каналов обращений потенциальных клиентов и соответственно перечень бизнес-процессов БП по их обработке.
• Формализовать пошагово бизнес-процессы по обработке обращений клиентов в компанию.
• Проанализировать существующий ход работ по БП и провести их оптимизацию.
• Обозначить контрольные точки БП, в которых следует измерять показатели эффективности прохождения БП (например: срок реагирования на обращения клиентов и мн.др.).
• Определить сроки и период проведения анализа происходящих изменений и соответственно корректировки Ваших воздействий на систему управления продажами.
• Что, касается розничной торговли – следует провести анализ и внести корректировки по таким позициям как ассортимент, раскладка товаров, поведение продавцов и мн.др. Информации на тему качественной работы «розницы», в том числе и в интернете, – великое множество.

Этот перечень не является исчерпывающим, его наполнение зависит от результатов проведенной диагностики системы продаж и поставленных Вами целей.

Продолжение можно прочесть здесь

Подробнее об автоматизации учета взаимоотношений с клиентами в описании программы CRM.

Марк Матлин
Компания «Астер-консалтинг»
Практические консультации по вопросам управления бизнесом