Как, несмотря на кризис, повысить уровень продаж?

Завершаем наш цикл "Вытащи себя из кризиса сам". Первые 3 части цикла:

• Вытащи себя из болота кризиса сам!
• Как повысить конверсию? Практический план!
• Как разбудить продажи?
  

Огромное количество приемов стимуляции покупателей придумало человечество за тысячелетия своего существования. Мы перечислим лишь часть таких приемов, но применение их даст Вам ощутимый результат. Речь идет о повышении таких коэффициентов «Золотой формулы продаж», как:

• CHср. – средний чек покупки;
• Nср. – среднее количество сделок на одного покупателя.

Проведение стимулирующих акций

Дает отличный результат. Лично я попадаюсь регулярно. Совсем недавно, при оплате полной тележки в супермаркете, заметил кассиру, что пришел в магазин, всего лишь купить пакет майонеза. В ответ, прозвучало, а Вы майонез положить не забыли? Очевидно, мое поведение, как покупателя, было неоригинально. Итак, план:

1. Предоставление скидок на отдельные позиции товаров.
2. Повышение лояльности. Выдача персональных скидок и бонусов при совершении покупки (Например: применение дисконтных карт).
3. Скидка за покупку набора товаров.
4. Установление лимитов чека, при достижении которых применяется скидка.
5. Рассылка одноразовых купонов на скидку (Свежий пример: сеть «Брусничка» в своем одноразовом купоне предлагает скидку 10% при совершении покупки на сумму не менее 150грн. Купон размещен в счете «Укртелекома». Рассылка ведется по всей территории Украины).
6. Наличие в ассортименте различных ценовых, в том числе и «премиум», предложений одной категории товара направленных на всю линейку покупателей.
7. Предложение покупателям бонусов в виде розыгрышей дорогостоящих призов.
8. И многое, многое другое!!!

Повышение количества покупок

По моему мнению, этот показатель самый важный. Его уровень определяет качество Вашей клиентской базы, а значит, качество и стабильность работы Вашей компании. Тема качественной работы с клиентами обширна. Рассмотреть ее подробно в рамках формата данной серии публикаций не представляется возможным, но у Вас всегда есть возможность получить в «Астер-консалтинг» консультации по этой теме, да и по другим проблемам, связанным с работой службы продаж Вашей компании.

А теперь кратко о работе с клиентами. Говорят, что если покупатель оплатил покупку - он еще не Ваш клиент, когда он получил товар - он еще не Ваш клиент. Покупатель становится Вашим клиентом, когда он приобретет что-нибудь у Вас второй раз. Многие забывают об этой аксиоме. Но не владельцы автомобилей «TOYOTA», которые, после каждого техобслуживания, в течение часа, получают звонок из регионального офиса фирмы «TOYOTA» с просьбой охарактеризовать качество сервиса предоставленного официальным дилером «TOYOTA. Регулярно владельцы авто получают SMS с приглашениями на тест- драйвы новинок, праздники, презентации и другие акции. Погуглите – «TOYOTA» ведущий продавец автомобилей во всем мире.

Исследования одной из американских консалтинговых компаний показали – главная причина потери клиентов, а именно 70% - про клиентов просто забыли!!! А как, дела обстоят у Вас? Итак, план:

• В соответствии с технологией CRM ведите учет клиентской базы.
• Системно анализируйте поведение своих клиентов.
• Регулярно проводите «касания».
• Проведите реактивацию «потерянных» клиентов (на это есть соответствующие технологии).
• Продавайте, продавайте, продавайте!!!

Марк Матлин
Компания «Астер-консалтинг»

Практические консультации по вопросам управления бизнесом